Roman Kotapski
projektant i wdrożeniowiec systemów budżetowania i controllingu,
Prezes Zarządu MARINA Sp. z o.o.

Wszystkie przedsiębiorstwa ponoszą koszty pozyskania klienta. Jedne nie zdają sobie z tego sprawy, inne zaś skrupulatnie je liczą i układają swoje strategie. W wielu z nich w ogóle nie analizuje się kosztów pozyskania klienta. Brak kalkulacji tych kosztów powoduje, że zarządzający tracą kontrolę nad procesem sprzedażowym, choć nadal uważają, że jest efektywny.

Jednym z elementów badania rentowności klienta są koszty jego pozyskania. Tego typu kosztów nie znajdziemy
w rachunku zysków i strat. Nie przeszkadza to jednak w tym, by w bardzo prosty sposób liczyć koszty pozyskania klienta i utrzymywania z nim relacji. Tym samym można stworzyć w przedsiębiorstwie rachunek kosztów klienta.

Rachunek kosztów klienta to proces identyfikacji, klasyfikacji, pomiaru, wyceny, gromadzenia, rozliczania, kalkulowania, analizowania oraz prezentacji kosztów wynikających z nawiązywania, utrzymywania i prowadzenia relacji z klientami, a także wykorzystania zasobów na potrzeby obsługi tych relacji w sposób umożliwiający ustalenie skumulowanych kosztów klienta lub segmentu klientów.

W dalszej części artykułu pokazujemy sposoby pozyskania klienta wraz z kosztami tego procesu.

Pełna treść artykułu została opublikowana w numerze 2/2018 magazynu Controlling i Zarządzanie…

Zajrzyj również do naszego Archiwum. Znajdziesz w nim pełen spis treści numeru 2/2018.