Roman Kotapski
projektant i wdrożeniowiec systemów budżetowania i controllingu, Prezes Zarządu MARINA sp. z o.o.

Nie każda sprzedaż jest rentowna, tak jak nie każdy klient jest rentowny! Z tej istotnej zasady nie zawsze zdajemy sobie sprawę. Niezwykle turbulentny rynek wymusza na nas konieczność bieżącej weryfikacji rentowności klientów. Musimy przy tym odpowiedzieć sobie na pytania, czy:
• mamy odpowiednie narzędzia do weryfikacji rentowności klientów,
• znamy wszystkie koszty, które możemy przyporządkować klientom,
• mamy możliwości techniczne i odpowiednio zbudowany system informacyjny, który wygeneruje nam informacje o rentowności współpracy z klientami?

Proces sprzedaży wyrobów gotowych, towarów lub usług rozpoczyna się od poszukiwania klienta, a kończy na wpływie środków pieniężnych na rachunek bankowy sprzedającego lub na przyjęciu gotówki w sprzedaży bezpośredniej. Koszty pozyskania klienta na rynku oraz koszty sprzedaży są coraz większe. Do czynników, które to powodują, można zaliczyć m.in.:
• stan rozwoju danej branży,
• koszty kanałów dystrybucji,
• organizację sprzedaży u sprzedającego,
• substytuty występujące na rynku,
• stan zamożności ostatecznego odbiorcy,
• płynność finansową uczestników rynku.

Pełna treść artykułu została opublikowana w numerze 1/2015 magazynu Controlling i Zarządzanie…

Zajrzyj również do naszego Archiwum. Znajdziesz w nim pełen spis treści pierwszego numeru czasopisma.