Grzegorz Lew
Prezes Zarządu Podkarpackiego Centrum Gospodarczego Politechnika Rzeszowska

Klient – dokonując wyboru dostawcy – stawia sobie wiele pytań. Poszukuje takiego dostawcy, którego oferta jest najbardziej odpowiednia dla niego. Realizacja działań, których celem jest sprostanie oczekiwaniom klienta, powoduje powstawanie określonych kosztów po stronie dostawcy.

Wśród pytań zadawanych przez dostawcę można wymienić następujące:
1. W jakim stopniu oferta produktowa i/lub ofertowa dostawcy odpowiada potrzebom przedsiębiorstwa – każdy klient ma inne oczekiwania co do asortymentu, a im większy asortyment, tym z reguły wyższe są koszty zamrożonego kapitału, przechowywania, działań gwarancyjnych i innych posprzedażowych.
2. Jakim potencjałem produkcyjnym i/lub ofertowym dysponuje dostawca – możliwości produkcyjne (szczególnie niewykorzystane) rodzą odpowiednie koszty lub utracone korzyści.
3. Jak kształtuje się jego polityka cenowa – wraz ze zwiększaniem czasu trwania relacji z danym klientem będzie on oczekiwał polityki cenowej bardziej dopasowanej do indywidualnych potrzeb (nie tylko rabaty i opusty, ale również działania przed- i posprzedażowe).
4. Jaki jest średni czas realizacji oraz częstotliwość dostaw – im dostawy częstsze, tym wyższe koszty obsługi danego klienta.
5. Czy dostawca jest elastyczny w dostosowywaniu się do specyficznych potrzeb klientów? – gotowość reakcji na indywidualne potrzeby danego klienta oznacza z reguły konieczność utrzymywania większych stanów zapasów (co rodzi większe koszty) i zwiększa koszty obsługi klienta.
6. Czy terminy dostaw są przestrzegane – indywidualne terminy dostaw dla klientów znacząco wpływają na koszty logistyki dostawcy, np. z tego powodu, że daną dostawę trzeba wysłać konkretnemu klientowi mimo braku zamówień od innych klientów z jego okolicy (taniej jest zebrać z danego miejsca wiele zamówień i wysłać je optymalnym transportem).
7. Czy istnieją możliwości dodatkowych dostaw – dodatkowe, często „interwencyjne” dostawy zwiększają koszty obsługi klientów wymagających takich dostaw.
8. Jakie są minima logistyczne – stosowanie minimów logistycznych jest podyktowane chęcią obniżenie kosztów dostaw przez dostawców; często wymuszone jest to przez tabor samochodowy posiadany przez dostawcę. Dostawa realizowana niedostosowanym, np. ze względu na wielkość dostawy, samochodem może się okazać zbyt kosztowna. Jednak jest realizowana ze względu na utrzymanie danego klienta.
9. Czy oferuje wsparcie w sprzedaży – każde wsparcie rodzi dodatkowe koszty. Takim wsparciem mogą być działania przed- i posprzedażowe, montaż lodówki, zamrażarki, w których klient będzie przechowywał i eksponował towar dostawcy itp.
10. Jaka jest odległość do dostawcy? – w przypadku oczekiwań klienta na dostawy taborem dostawcy odległość od klienta jest istotnym elementem optymalizacji kosztów dostaw z punktu widzenia dostawcy.

Klient, odpowiadając na pytania, szuka tych odpowiedzi, które są optymalne dla niego, nie przejmując się kosztami, jakie jego oczekiwania generują dla dostawcy. Często dodatkowo klienci oczekują na odpowiednie „korekty” cen w postaci rabatów i opustów. Jednak klienci, którzy reprezentują sektor MŚP – mający niewielki potencjał negocjacyjny – nie mogą liczyć na znaczące rabaty i opusty, takie, jakie otrzymują strategiczni klienci danego dostawcy.

Pełna treść artykułu została opublikowana w numerze 1/2017 magazynu Controlling i Zarządzanie…

Zajrzyj również do naszego Archiwum. Znajdziesz w nim pełen spis treści numeru 1/2017.